Michael Meinhardt

„Top-Professional (Interims)Management in den Bereichen Sales, Marketing und Business Development in der Digitalbranche und im digitalen Umfeld „

Digital_Strategy

Digital_Marketing

Digital_Sales

Sales and Business Development

Management

Digitale Strategien beziehen sich hier auf Kunden- und User-zentrierte Pläne und Maßnahmen.
In der Regel sind Mitarbeiter und Verantwortliche aus den Bereichen IT, Marketing, Sales und Customer Service gefragt. Da die Bedürfnisse dieser unterschiedlichen Stakeholder berücksichtigt werden, ist eine Koordination auf C-Level Ebene ratsam.

Beispiel: Strategie- und Konzeptentwicklung mit Schwerpunkt B2B

Research

Die Evaluation von Kundenbedürfnissen und die Wettbewerbsanalyse sind wichtige Bausteine. Strategisches und strukturiertes Vorgehen ist notwendig, um valide und reliable Ergebnisse zu erhalten. Dies muss initial und regelmäßig erfolgen. Auch hier ist übergreifendes Vorgehen gefragt. Produktmanagement, Marketing und Sales liefern ihren Input. Die Koordination ist am Besten im Marketing oder im Sales zu verorten.

KnowHow: Akkreditierung zum Markt- und Sozialforscher (BVM)

KPI

Key-Performance-Indizes sind zu entwickeln, um den Erfolg von Projekten und Maßnahmen zu analysieren. Ein regelmäßiges und standarisiertes Reporting befähigt, die bestmöglichen Entscheidungen zu treffen. Der Input stammt aus Managementvorgaben aus den unterschiedlichen Abteilung, wird am Ende zentral gesammelt und ausgewertet.

Fokus: Kennzahlenentwicklung, Auswertungen mit Tools wie SPSS, Google-Analytics, Excel

Acquisition and Cooperation

Unternehmenswachstum kann durch Ausbau der Marktposition im angestammten Segment erfolgen oder durch vertikale (z.B. Beteiligung an kleineren Mitbewerbern) bzw. horizontale Expansion (z.B. Akquisition komplementärer Unternehmen). Bündnisse zur Produktvermarktung und Vertriebspartnerschaften zu schmieden, ist vorallem im Online-Marketing (Stichwort: Affiliate-Marketing) Gang und Gäbe.

Beispiele: zahlreiche Vertriebs- und Contentkooperationen und Akquisition von mehr als zehn Internetunternehmen

Erfolge: Standardisiertes System zur Unternehmenswertberechnung für Asset-Deals im Multiplikatorverfahren auf EBIT Basis   

Digitales Marketing ist sehr vielschichtig, ist Bestandteil des Brandmarketing einerseits und reicht andererseits über die Generierung von Leads bzw. Kaufinteressenten bis zum Sales und eCommerce inklusive des Aftersales-Service.

Kompetenzen: Seit 2002 im Digitalmarketing aktiv, z.B. als Referent Digitalmarketing und eCRM bei einer Onlineversicherung oder als Head of Sales, Marketing, Business Development bei einem Internet-Publisher

Website

Die eigene Internetpräsenz ist das Zentrum des Digital Marketing und Digital Sales. Dazu gehört die strategische und konzeptionelle Ausrichtung auf die unterschiedlichen Zielgruppen mit Funktions-, Design-, Navigations-, Content- und CRM-Konzept. Dazu kommen weiterhin Domain- und Softwareauswahl.

Kompetenzen und Erfahrungen: Konzeption und teilweise Umsetzung verschiedener Webseiten wie zum Beispiel: Digitalmarketingguide.de, taste-now.de oder Projekte wie kinder.de

Domain-Namen

Domainnamen sind wichtig für die Glaubwürdigkeit des Unternehmens und spielen immer noch für die Suchmaschinenoptimierung eine große Rolle. Die Toplevel Domain-Endung .COM ist nach wie vor das Mittel der Wahl, wer speziell im deutschen Markt aktiv ist, für den ist eine DE-Endung alternativlos.
Ob ein Domainname noch frei ist, kann bei den meisten Hostinganbietern wie zum Beispiel bei domainoffensive (do.de) recherchiert werden. Sedo.com und godaddy.com sind die weltweit größten Marktplätze für Domainhandel.

Erfahrung: Domainrecherche, -Registrierung und -Handel

Internet-Software

Die Auswahl des Software- Programme wie zum Beispiel des CMS ist sowohl bezüglich der Funktionen aber auch hinsichtlich Performance und Sicherheit wichtig. Einfache Webanwendung sind hier von komplexen Systemen zu unterscheiden. WordPress ist beispielsweise von einer Blog-Software zu einem einfach zu bedienendem Contentmanagement-System (CMS) gereift und ist die verbreitetste Internetsoftware. Mehr als 60% aller Webseiten laufen auf WordPress. Als zukunftsgerichtete Forensoftware hat sich Xenforo entwickelt und bei den Shopsystemen hat Shopify den weltweit größten Marktanteil, Bei den CRM – Programmen sind Salesforce und HubSpot die Marktführer.

Erfahrung: Recherche und Auswahl von Programmen wie CMS (inkl. Funktionserweiterungen und Templates), CRM, Email-Marketing, Shop-Software…

Content_Marketing

“Content is King” lautet die Formel im Digitalmarketing – sei es auf der eigenen Website, auf den Socialmedia-Kanälen oder auf den eCommerce Plattformen. Ohne den richtigen und themen- wie zielgruppenspezifisch aufbereiteten Inhalt befasst sich kaum ein User mit dem Unternehmen und dem Angebot. Auch für Google spielt guter Content die zentrale Rolle. Dabei sind dies inzwischen nicht nur Texte, sondern auch Bilder, Videos oder Podcasts, die die Bekanntheit steigern und Aufmerksamkeit und Traffic bringen.

Beispiel: Entwicklung des Native Advertising Formats SponsorPost für Internet-Foren

Suchmaschinen_Marketing

SEO (Search-Engine-Optimization bzw. Suchmaschinen-Optimierung) ist ein zentraler Bestandteil jeder Onlinemarketing-Strategie. Google ist immer noch einer der größten Traffic-Lieferanten und trägt entscheidend dazu bei, Internetnutzer und Besucher auf die Webseite zu leiten.

Das Suchmaschinen-Marketing (SEM bzw. Search-Engine-Marketing) umfasst ebenfalls den Bereich der Suchmaschinen-Werbung (SEA bzw. Search-Engine-Advertising). SEA sind bezahlte Suchergebnisse und von den organischen Ergebnissen auf der Search Engine Result Page (SERP) zu unterscheiden.

Kompetenzen: z.B. SEO mit dem Tool Sistrix, SEA mit Google Ads (Certification)

CRM

Kurz: Customer Relationship Management (CRM) bezieht sich auf die Methode, Kunden und deren Kommunikation zu verwalten. Dazu ist der Einsatz von oft komplexen Softwareprogrammen wie zum Beispiel HubSpot sinnvoll. Die internen Stakeholder sind Marketing-, Sales-, Customer-Service- und IT-Verantwortliche.

Einführung und Betrieb dieser i.d.R. aufwändigen Investition sollten von erfahrenen Spezialisten geleitet werden, die die verschiedenen Bereichen und deren Bedürfnisse und Abläufe kennen.

Kompetenzen: u.a. Implementierung von HubSpot (Certification)

Inbound_Marketing

Inbound Marketing umfasst alle Maßnahmen, die darauf abzielen, dass der User zielgerichtet auf die Webseite gelangt und er dort durch Regelansprachen eine höhere Stufe der Loyalitätspyramide erklimt, bevor er entweder der weiteren Kontaktaufnahme widerspricht oder zum (Stamm-) kunden und Multiplikator wird.
Diese Marketingauffassung wurde zuerst Ende der 1990iger Jahre durch Seth Godin’s Werk „Permission-Marketing“ bekannt.

Beispiel: Implementierung von HubSpot als ganzheitliches CRM-Tool für Inbound-Marketing (Certification)

Email_Marketing

E-Mail Marketing lässt sich zum Einen unterteilen in eine regelbasierte, getriggerte Ansprache des Kunden. Hat der User zum Beispiel ein Angebot angefordert, aber noch nicht gekauft, erhält er nach bestimmten Zeiträumen weitere E-Mails. Zum Anderen zählt auch das Newsletter-Marketing zum Email Marketing. Hier abonniert der Nutzer einen regelmäßigen E-Mail Newsletter. Bei beiden Varianten bedarf es der expliziten Erlaubnis des Kunden, das i.d.R. in einem Formular abgefragt wird. Inwieweit ein Double-Optin Prozess notwendig ist, muss rechtlich geprüft werden.

Beispiele: Planung, Gestaltung, Implementierung und Auswertung von E-Mail Marketingkampagnen mit den Tools, HubSpot, Cleverreach, Mailjet oder Mailchimp

Socialmedia_Marketing

Socialmedia Marketing findet auf den verschiedenen Kanälen wie Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest…, auf Foren, in Communities und Sozialen Netzwerken wie XING oder LinkedIn statt. 

Social-Media-Kanäle sind alle Medien, bei denen User durch aktive Teilhabe die Medieninhalte kreieren und sich gegenseitig austauschen.

Unterteilen lässt sich digitales Marketing hier in Organic Content und Paid Advertising. Auf nahezu allen Plattformen kann bezahlte Werbung in Form klassischer Bannerwerbung oder Sponsored Content geschaltet werden.

Kompetenzen: z.B. LinkedIn Zertifizierung

Advertising

Online-Advertising bzw. Online-Werbung ist ein Bereich des Internetmarketing, der sich mit klassischer Displaywerbung (Banner-Werbung) oder Bewegtbildformaten (Video-Spots) beschäftigt. 

Beispiele: z.B. Publisherseitige Implementierung und Optimierung von Platzierungen für verschiedene Online-Werbeformate

Digital Sales kann zwar als Bestandteil des Digital-Marketing angesehen werden, sollte aber je nach Bedeutung einen breiteren Rahmen einnehmen und dann strategisch und organisatorisch zwischen Marketing und Sales angeordnet werden.

Affiliate_Marketing

Affiliate Marketing ist eine vertriebsorientierte Marketingmethode, bei der ein Unternehmen Onlinewerbeschaltungen auf anderen Internetseiten vornimmt und diese i.d.R. über Provisionsmodelle erfolgsabhängig vergütet. Ob diese Methode für den Publisher bzw. für den Advertiser erfolgversprechend ist, hängt u.a. davon ab, wie gut die Unternehmen zusammen passen, auf welchen Platzierungen die Werbung geschaltet wird und wie die Werbemittel gestaltet sind. 

Erfahrung: Publisherseitige Implementierung und Optimierung von Amazon (Premium-Publisher), Ebay und Affiliatenetworks. Advertiserseitig: Konzeption und Betreuung eigener Affiliate-Programme

E-Commerce – Webshop

Welche eCommerce-Lösung eingesetzt werden sollte, hängt vom konkreten Anwendungsfall ab. Für digitale Aboprodukte eigenen sich andere Systeme als für einen eigenen Webshop mit zehntausenden von Versandartikeln. Letztere benötigen zum Beispiel oft auch Anbindungen an Logistik- oder Dropshipping-Partner.
Als Lösungen haben sich bewährt: Shopware, Shopify, Stripe

Erfahrung: Betreiben eines Webshops mit Schnittstelle zu einem Logistikpartner, Implementierung eines Verkaufsprozesses für digitale Abo-Produkte

E-Commerce – Marktplatz

Um Shop und Produkte zu bewerben, ist eine Einbindung auf Marktplätzen zu empfehlen, sei es auf Amazon, Ebay, Etsy etc.

Amazon bietet beispielsweise mit FBA (Fulfillment by Amazon) auch einen Service an, durch den auch kleineren Anbietern die Welt des Onlinehandels offen steht.

 

Die optimale Sales-Strategie hängt von verschiedenen Faktoren ab. Eine erfolgreiche Weiterentwicklung des Unternehmens muss aus Markt- und Produktperspektive beleuchtet werden.  

Strategy and Process

Je nach Produkt und Zielgruppen sind unterschiedliche Vertriebsstrategien zu verfolgen.

Hohe Akquisitionskosten sind bei niedrigpreisigen Produkten mit einem niedrigen Customer Lifetime Value (clv) oft unrentabel. Hier bieten sich Digital-Sales Prozesse an, die die Cost-per-Order (cpo) gering halten. Die Sales-Pipeline für komplexe und erklärungsbedürftige Produkte startet mit der Leadgenerierung und -qualifizierung.

Erfahrungen: Konzeption und Implementierung von Digital-Sales Prozessen wie Landingpages, E-Mail-Marketing, eCommerce-Shop mit Schnittstellen zu internen Internetanwendungen und des CRM-Systems in Zusammenarbeit mit der Large Customer Sales (LCS)- Abteilung

KeyAccount_Management

Das Keyaccount-Management startet in einer fortgeschrittenen Phase des Sales-Prozesses und entwickelt die Kundenbeziehungen weiter. Hierbei unterstützen Instrumente der regelmäßigen digitalen Kundenansprache wie Newsletter oder getriggerte E-Mails.

Erfahrungen: Unterstützung der Key-Account-Manager bei einer Online-Versicherung und Beratung der Key-Accounts bei einer Marketingagentur als Leiter Customer Service Center

Presentations

Hochwertige Präsentationen des Unternehmens und der Produkte können auf vielfältige Arten erfolgen. Pitchdesks, Elevator-Pitches, Whitepaper, Infografiken sowie Events und Webinare informieren Kaufinteressenten sowie Kunden.

Erfahrungen: Anfertigen von Materialien und Präsentation bei Kunden und auf Veranstaltungen

Business_Cases

„Das Ganze muss sich rechnen“ – Einnahmen und Ausgaben müssen valide kalkuliert werden. Modellrechnungen zum Beispiel zum Zusammenhang zwischen Marketingausgaben und Einnahmen erlauben die Optimierung der Ressourcenallokation. Der ROAS ist hier eine gute Maßzahl.

Investitionen zum Beispiel in neue Geschäftsmodelle oder Unternehmen erfordern detaillierte Recherche und Marktkenntnis.

Erfahrung: Berechnen der ROAS bei variablen Traffic-Kosten und Conversion-Rates sowie optimierte Ressourcenallokation

Reporting

Das Reporting muss den KPIs Rechnung tragen, kontinuierlich und aktuell und je nach Management-Ebene detaillierter oder high-level sein. Ein aussagekräftiges Reporting muss Entscheidungen erleichtern und darf kein Selbstzweck sein.

Erfahrungen: Etablierung eines Reportings auf Grundlage von normalisierten Daten aus Google-Analytics, Google-Ads, Amazon, Ebay…   

Gerade bei jungen KMUs aus dem Digital- bzw. Softwarebereich hat es sich bewährt mindestens zwei Führungsbereiche zu schaffen.
Einen für Produkt und Technik und einen für Vertrieb, Marketing inklusive des kaufmännischen Bereichs.

Erfahrung als Unitleiter, Head-of und Geschäftsführer

Values

Ein unternehmensspezifischer Wertekanon ist kein Selbstzweck, sondern die Basis für Zusammenhalt und stärkt die Motivation. Dies muss definiert und kommuniziert werden. Es gibt eine ganze Reihe von Werten; universal ist Vertrauen, geschaffen durch Transparenz, Verlässlichkeit und Respekt.

Leadership

Gerade in heterogenen Unternehmen haben sich situative Führungsstile bewährt, die abhängig z.B. von den spezifischen Aufgaben mehr Unterstützung und ggfs. auch mehr Kontrolle des Vorgesetzten erfordern und andere, die mehr Freiraum ermöglichen. Dies ist abhängig von der Person aber auch von den konkreten Aufgaben(bereichen), die auch z.B. ein an sich erfahrener Mitarbeiter das erste Mal bekommt.

Erfahrungen: Führung heterogener Team mit sehr unterschiedlichem Wissensstand und Erfahrungsschatz

Hands-On

Neben den Managementaufgaben selbst Hand anlegen und operativ tätig sein zu wollen und zu können, ist gerade bei aufstrebenden Unternehmen gefragt.

Weitere Informationen

zur Qualifikation und beruflichen Stationen